En ocasiones, oscuras razones

Estaba hace un rato preparando una sesión de formación en ESADE que impartiré la próxima semana. El coordinador de la asignatura nos ha pedido que hablemos sobre la consultoría de operaciones y en concreto sobre las razones por las que nos contratan los clientes. Después de analizar un rato me ha salido un extenso conjunto de razones, que en un alarde analítico propio de un ingeniero me he atrevido a dividir en dos:

  • Razones de negocio y
  • Oscuras razones.

Hablaremos de las segundas, hablar de las primeras tiene poco misterio y poca salsa, mientras que las segundas tienen más que ver con las miserias humanas, de las que siempre podemos aprender.

Pongamos un ejemplo. Hace unos días me explicaba el Director Comercial de una empresa industrial, cómo su empresa se había gastado una importante cantidad de dinero en una de esas multinacionales de consultoría cuyo nombre estaba formado por dos apellidos ingleses unidos por un &, tipo “Julard&Hudges”, en decidir qué ERP debían instalar. Esta multinacional industrial es como cualquier otra multinacional industrial: compra, vende, produce, tiene almacenes,… La decisión fue implantar SAP,

para decir esto, me lo podrían haber preguntado a mí”,

me comentó el Directivo y tenía razón ¿Por qué un Director General se gasta ese dinero en un proyecto tan evidente? Fácil, para cubrirse las espaldas o posiblemente doblegar la voluntad  de un Director de Sistemas, con ideas opuestas y dispuesto a beligerar por defenderlas. Además en este caos la consultora no era implantadora, con lo que el trabajo previo de análisis no tenía más utilidad que la decisión.

Cualquier implantación de SAP, y en especial si es una empresa familiar y personalista, con formas de hacer un tanto peregrinas, supone unos riesgos importantes, casi garantizados. Los problemas durante la implantación se sucederán inevitablemente: errores en la contabilidad, problemas para expedir, problemas para facturar, cabreos generalizados… Si la decisión la ha tomado el Director de Sistemas, se podría haber equivocado él y haber dado el visto bueno el D.G.; si la decisión la ha tomado “Julard&Hudges” no hay error posible, los problemas eran una mal necesario y está todo el mundo a salvo.

Como consultores muchas veces no nos contratan porque seamos mejores o peores sino porque tenemos un nombre detrás, ya sea Accenture, KPMG o Ernst&Young,…,  ” arriba” nadie te va a cuestionar las conclusiones cuando la rúbrica del informe final es de un socio de una de estas compañías. Es más, con esa firma, los de “arriba” quizás ni se molesten en profundizar en las razones detrás de la decisión(Ver caso Enron). Claro, esto es algo que Martínez&Vázquez Consultores Asociados no es capaz de aportar, aunque el trabajo sea excelente e incluso mejor. No pretendo criticar la labor de estas grandes compañías, tan excelentes todas ellas como casi todos sus empleados, sino los criterios directivos aplicados a la hora de tomar las decisiones: cubrirse las espaldas.

En otras ocasiones contratan un inadecuado proyecto con máxima prioridad, para reducir los costes en una pequeña división no estratégica de un grupo industrial. Piensas, ¿no sería mejor dedicar recursos a otra cosa? Al cabo de un tiempo descubres que el Director General tiene una importante participación en esa división. Se mezclan interesas personales y profesionales de manera poco constructiva.

También te pueden contratar para salvar la cara delante de los empleados. Cuando hay que hacer “trabajo sucio”. Son los consultores los que dicen que hay que realizar recortes en el personal. Quizás haya algún directivo capaz de dormir tranquilo después de despedir a la plantilla si encuentra una justificación en boca de otros. No digo que no se tenga que despedir gente, pero aún teniéndolo que hacer es bueno que te duela y que no duermas y que sufras, si tenías un punto de responsabilidad sobre este hecho por tus errores, como acostumbra a ser, al menos intentarás hacerlo mejor.

Esta es una de las cosas que aprecias cuando trabajas directamente con la propiedad de la compañía. Las decisiones se toman siempre con criterios de negocio, te contratan porque confían en tí, no en tu marca. No hay secretos escondidos. Son gente práctica que no se anda con tonterías, no tienen que demostrar nada a nadie ni cubrirse las espaldas, sólo quieren tirar su proyecto de empresa adelante. Es especialmente agradable trabajar con ellos, si les has ayudado se sienten agradecidos y ya está, aunque tiene otros inconvenientes. También hay directivos excelentes y las sensaciones que te genera compartir objetivos con ellos, es similar.

Detrás de los objetivos profesionales de cada individuo existe siempre una capa oculta de objetivos personales. Ambos tipos de objetivos deben de convivir.

“Nada puedo decir sobre las razones ocultas y oscuras de mis clientes, no me pagan por juzgarlas y nada tengo que decir en la medida que no condicionen mi capacidad para realizar un trabajo ético y de calidad.”

Sin embargo existe un caso en que el cliente te contrata para que refrendes, sin cuestionarlo, su punto de vista frente a terceros. Ahí es donde entra en juego nuestra profesionalidad, ¿Aceptamos tal cual su punto de vista y actuamos en consecuencia? ¿Podemos llegar a tener que renunciar a hacer lo que profesionalmente consideramos como adecuado en una situación de negocio dada?  

Los consultores no estamos colegiados, no disponemos de un código deontológico compartido por todos y al final, lo que acaba marcando nuestra actuación es nuestra voluntad modulada por nuestra ética.

Os adjunto un enlace a un magnífico post de Amalio Rey sobre este tema. Que además (esto lo escribo una semana más tarde) acaba de ver la luz en forma de la declaración de principios de consultoría artesana que os invito a ver y compartir.

 

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

P.D. Entre las razones de negocio están: La falta de conocimiento de un área concreta, la no disponibilidad de tiempo, el apoyo que el D.G. necesita para impulsar iniciativas con la energía adecuada, tener una opinión adicional para tomar una decisión, acelerar un proceso de cambio, …

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15 comentarios to “En ocasiones, oscuras razones”

  1. Los mandamases suelen llegar a puestos directivos porque son perros viejos: por un proceso de selección natural han demostrado que saben cubrirse las espaldas. En el mundo de la empresa afloran las miserias humanas cómo en el mundo de la política y tantos otros porqué el hombre (y las consultoras) son por naturaleza conservadoras, y cualquier pequeño cambio es percibido como una gran amenaza.

    Ya lo dijo Charles Darwin: “No son las especies más fuertes las que sobreviven, ni tampoco las más inteligentes, sino aquellas que mejor se adaptan al cambio.”

    Cómo escribió Sydney J. Harris (periodista del Chicago Daily News), nuestro dilema es que al mismo tiempo odiamos y queremos el cambio; a lo que realmente aspiramos es a que las cosas permanezcan igual pero mejor. (la cuadratura del círculo). Esto no es posible.

    Hoy en dia para sobrevivir y tener éxito hay que reinventar al hombre y la empresa y es preciso que disfrutemos con el cambio y el caos, pues vivimos tiempos únicos de cambios tecnológicos y sociales a velocidades crecientemente exponenciales que requieren que nos replanteemos permentemente todos los procesos de la empresa y las relaciones con nuestros clientes y proveedores, y sobretoro la productividad de cada uno de nosotros para hacernos mas competitivos y por tanto mas imprescindibles. No en vano España está en la cola de la productividad europea.

    Los nuevos paradigmas de una sociedad en cambio son comunicar, informarse y formarse permanentemente, innovar y reinventarse, y esta debería ser la principal contribución de las consultoras para ayudar a la Pymes y grandes corporaciones a superar el cambio en el que estamos (afortunadamente diría yo) inmersos.

  2. Roberto Martín Says:

    Ayer comentaba con un compañero, que es difícil entrar en empresas que ya tienen una relación anterior con otra consultoría, y no siempre porque ésta lo esté haciendo bien, sino porque el cambio supone un riesgo: Si algo no sale bien tras haber contratado una nueva consultoría, siempre se puede achacar a “la nueva empresa”, y puede impactar negativamente en el que decidió contratarla… sin embargo, si esa misma cosa falla “con la consultoría de siempre”, se vería de otra forma, pues se puede seguir culpando a la consultora, pero no se tienen que asumir responsabilidades. En ocasiones, también hace que a “Martínez&Vázquez Consultores Asociados” les cueste mucho entrar en el mercado, a pesar de que el servicio que ofrecen es excelente, y en ocasiones, mucho mejor que el que están aportando consultoras que ya se han acomodado con sus clientes “de toda la vida”.
    Un excelente blog. Gracias por permitirnos participar.

  3. Montserrat R. Says:

    No somos perfectos

    ¿Razones por las que se contrata una consultora? No creo que sea tan complejo ni tan oscuro. Es cierto el debate de si está o no justificado, si es un despilfarro o una inversión da mucho de sí.
    Pero respondiendo a la pregunta, simplemente se contrata porque nadie es perfecto. Al contratar consultores, en mi opinión, se busca asegurar o reforzar aquello que falta. Por ejemplo:

    Análisis imparcial: Con frecuencia se tiene un exceso de información circulando alrededor de un problema y no se consigue aislar el problema de las personas, de influencias o de información irrelevante.
    Autoridad: se aceptará lo que diga la consultora.
    Persuasión: que diga la consultora aquello que ya se ha descubierto y que no se escucha
    Mediación: La propuesta de la consultora evitará o suavizará conflictos entre varias partes
    Y sobre todo tiempo y energía.

  4. Gabriel Ginebra Says:

    Rabioso tema de debate. Ya en los inicios del IESE se insistía en las “querencias personales” como determinantes de la estrategia. Que al Sr Bic le gustara la navegación propició la división de surf. En las empresas con propietario esto está más claro. Pero al final lo subjetivo (obscuro) puede ser bastante diáfano.
    Veo otro problema, el día después de haber asistido a la presentación de un libro sobre el Legado de Arthur Andersen, la cuestión de cómo las empresas con amo se convierten en grandes burocracias. Aquí se aplica entonces -nuevo ejercicio de pura lógica aristotélica- el criterio del minimax, en lugar del maximin. Minizar el riego máximo de equivocarse, en lugar de maximizar la posibilidad de acertar. Es cómo el Real Madrid. Ficha jugadores consagrados, versus la potenciación de jugadores locales de segunda división (estrategia Barça). Pero no se sabe todavía quién ganará la liga. Pero una vía es más cara que la otra, no hay duda.

  5. Antonio Jurado Says:

    Muy buen artículo… acabas de ganar un lector.

    Sigue así, un saludo,

    Toni

  6. Hola Montse,

    En el post no pretendo hablar de las razones nobles por las que se puede contratar una empresa de consultoría, las que tu enumeras, sino de las innobles, aquellas que marcan el límite de la ética profesional. Hay decisiones de gasto en consultoría que las toman los gestores con toda frivolidad, sin tener en cuenta que se está gastando el dinero de otros, la propiedad. Y en muchas ocasiones son gastos que desde un punto de vista de negocios no deberían tener lugar. Son gastos innecesarios y en ocasiones vinculados a favores personales o intereses personales. Esos son oscuros.

    Cuando realizas un gasto en consultoría/asesoría para que alguien firme un informe pericial defendiendo unas tesis no sustentables, como que “hay que implantar SAP”, cuando realmente no es necesario o no necesariamente es la más adecuada, y la decisión de implantarlo sólo atiende a intereses personales de la Dirección. Tenemos dos cosas, un directivo no ético y un consultor que le hace el juego. Eso es oscuro también.
    Disculpa si en el post no lo haya transmitido adecuadamente, aunque espero que este comentario mío sí.

    Un saludo:

    Fernando

  7. Oriol Vila Says:

    Interesante debate…

    Como ex-consultor se me ocurre otro motivo, probablemente menos oscuro (y no tiene porque no ser ético), pero que si atenta contra la lógica de negocio: los proyectos para cumplir con un budget.

    No eran pocos los departamentos que, a final de ejercicio, contrataban una consultora con el pretexto de “tengo que hacer cualquier proyecto, para que el año que viene no me bajen el presupuesto…”. Es lo malo de asignar presupuestos por departamentos, en vez de aprobar presupuestos en función de los proyectos presentados….

    Oriol.

  8. Hola Oriol,

    interesante comentario. No es oscuro salvo que seas el dueño de la empresa :). Los empresarios crean empresas; cuando estas crecen, profesionalizan la gestión y pierden el control directo con la esperanza de que los criterios que ellos aplicaron para lanzar el proyecto se mantengan. Muchas herramientas de gestión se han desarrollado y el presupuesto es una de ellas. Como la única forma de garantizar coherencia de criterios 100% sería transplantar el cerebro del amo o generar una réplica, cualquier otra solución tiene patologías, como: “gastarme la pasta porque sinó el año que viene no me la podré gastar”. Este fenómeno es especialmente palpable en las áreas de Recursos Humanos, donde a partir de septiembre se produce una especie de apoteosis formativa por cubrir el presupuesto.

    Gracias por tu claro comentario sobre un tema oscuro.

    Fernando

  9. Este fenómeno (lógico) de la necesidad de gastar los presupuestos preasignados no sólo ocurre con las empresas. Por ejemplo, se detecta un notable incremento de las ventas de robótica educativa a centros docentes o departamentos universitarios justo antes de terminar el ejercicio contable coincidiendo con la campaña navideña, y estos casos se identifican porqué suele correr mucha mas prisa enviar la factura que el material, cosa inusual durante el resto del año.

  10. Gracias Antonio. Se agradecen los ánimos.

  11. Por mi experiencia, creo que llegan a los puestos mas altos aquellos ejecutivos que saben adpatarse mejor al medio (y que saben cubrirse las espaldas).
    Sobre el tema de la consultoría, intentaré llegar algo más lejos. Me dedico desde hace un años y medio al Interim Mangement y he recibido consultas, encargos, proyectos, he reclazado proyectos (no muchos), también. ¿porqué? Porque en alguna ocasión me han pedido que ejecute algo que no es ejecutable y en IM no ocurre como con la C onsultoria (en donde se dan recomendaciones -y perdonad la simplificación), en IM, se toma el control -y mando-, se toman decisiones que repercuten a corto plazo en la cuenta de explotación

  12. Estoy de acuerdo Manuel, salvo en lo de la consultoría. Existen modelos de consultoría muy ejecutivos, como el que hemos adoptado en Improva. LO adopté pues yo siempre he perseguido generar impacto con mi actuación. Si quieres un día te lo explico y compartimos experiencias.

    Un saludo:

    Fernando

  13. Manuel,

    Lo de Interim Management no es de hecho parecido el Outsourging de toda la vida? Es decir, externalizar una área funcional de un cliente, sea en casa del cliente o fuera… aunque sin fecha de caducidad predefinida.

    O es mas parecido a un Insourcing, es decir, introducir un recurso humano de otra empresa en la plantilla del cliente para desarrollar una tarea necesaria, sea ejecutiva o no, sea con fecha de caducidad o no.

  14. Magnífico post dentro de un magnífico blog, Fernando.
    Estoy completamente de acuerdo con el planteamiento que haces. Ahora bien, siempre he pensado en la “insoportable levedad en la toma de decisiones”, no únicamente en los temas de contratación de consultoría, sino en cualquier tipo de contratación. A nivel de ejemplo, en mi experiencia como directivo, compré más de una máquina de “kilometro cero”, es decir nuevas de trinca muy poco utilizadas, porque se compró / le vendieron “algo” que no se se adecuaba a las verdaderas necesidades de la empresa.
    Por otro lado, abundando en el tema de las diferencias entre IM y consultoría, pienso que son más de lo mismo, y que el corte debiera hacerse entre IM y Consultoría que impacta en la organización, o IM y Consultoría “cosmética”, contratada con cualquier propósito, ya se claro u oscuro.
    Para acabar, comentar que subjetivo no tiene porque ser oscuro. Como individuos (sujetos), siempre seremos subjetivos. Es la fuerza del equipo, la suma de subjetividades, la que objetiviza la decisión. Y así y todo, hay clamorosos errores colectivos en muchas empresas, sólo hay que echarle un vistazo a la hemeroteca.
    Cordialmente.

  15. Encantado de poderte saludar y compartir.
    Mi punto de vista -no del todo concordante- viene por mi experiencia con grandes consultoras, las cuales, simplemente han presentado grandes y ambiciosos proyectos, buenas recomendaciones (que ya sabíamos), un informe de muchísimas páginas y una factura de muchos dígitos.
    Mi punto de vista es contrapuesto a esto -y mas desde mi vertiente Interim Management (especializado en dirección comercial)-, 20% estrategia (muy bien pensada, con planes alternativos, con común acuerdo entre todos los integrantes, etc…) y un 80% de trabajo ejecutivo (tomar medidas, ejecutar, ver resultados, aplicar planes de contingencia, etc….) en definitiva operatividad aplicada al día a día.
    No sé si he sido capaz de explicarme, pero estaré encantado de poder comentarlo cuando acordemos.
    un saludo

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