Tengo un oficio, soy consultor

Hay actividades que tienen mayor o menor intrusismo. No encontrarás a un químico ejerciendo de abogado o a un matemático haciendo de arquitecto. La razón por la que no hay intrusismo es que tanto la abogacía como la arquitectura, que se apoyan en un conocimiento único, específico, son actividades reguladas ¡Afortunados ellos!

Hay otras profesiones en las que el intrusismo es más habitual. No es de extrañar que como director de logística te encuentres a un abogado en vez de a un ingeniero especializado en organización, o a un químico haciendo de informático.

Posiblemente la informática es una de las profesiones en las que mayor intrusismo hay, a pesar de existir una titulación específica de ingeniero informático.

Un proyecto informático no lo firma nadie, ni nadie tiene que rendir cuentas del mismo  a un organismo regulador, como puede ser el colegio de abogados o el de los arquitectos.

La regulación está directamente asociada al perjuicio que el inadecuado desarrollo de una profesión tenga en los demás. Es lógico, la sociedad no se puede permitir que cualquier hijo de vecino haga un casa que se hunda, que una mala praxis acabe con un inocente en prisión y ni decir tiene, que un enfermo muera a manos de un médico.

En las profesiones no reguladas una mala praxis difícilmente tendrá consecuencias judiciales. Sus consecuencias son fundamentalmente económicas.

Si desarrollas un software sin atender de manera adecuada a los requerimientos de cliente o sin realizar unos buenos controles de calidad, puedes provocar un colapso en las expediciones de tu cliente, generarle problemas con los cobros o provocar graves problemas en la facturación, problemas que pueden llevar a una compañía al borde la quiebra, como me he encontrado en diversas ocasiones. Una mala praxis puede tener consecuencias sanitarias, como la muerte de un directivo por infarto, culpa del stress que le puede llegar a generar un informático incompetente; pero son excesivamente indirectas como para emprender acciones judiciales o para que alguien se moje en regular la práctica.

Cuando empecé a trabajar en la firma, en aquellos tiempos considerada la indiscutible número uno mundial, Andersen Consulting, actual Accenture, lo primero que hice es aprender el oficio, mejor dicho, empezar a aprender. Más de un mes de formación intensiva nada más empezar era la primera muestra de que aquella era una gran empresa. Después te podía acabar gustando o no trabajar ahí, pero por otras razones. No cabía duda de que ahí las cosas se hacían bien, o bastante mejor que en otras.

Muchas compañías de servicios hoy en día piensan que contratar a un individuo que sea aficionado a la informática y que conozca algún lenguaje de programación, basta para enfrentarse a los retos que un cliente te plantea.

Actualmente tengo mi propia empresa de consultoría, Improva,  y como empresario me tengo que enfrentar al intrusismo profesional; y con la crisis, aún más. Yo tengo un oficio, lo he desarrollado tras 20 años ejerciendo la profesión. Hace 500 años habría formado parte de un gremio, habría aprendido el oficio de manos de un maestro que se habría preocupado desde el primer momento de hacer de mi un buen profesional, pero yo he tenido que aprender bastante por mi cuenta. No existe la “loca academia de consultores”.

Cuando digo que tengo un oficio quiero decir que no concibo otra forma de ganarme la vida con mi trabajo que no sea ayudar a directivos y empresarios a que sus empresas funcionen mejor.

No ambiciono más altos cargos, no ambiciono trabajar para una gran compañía ni ambiciono ganar mucho dinero, siempre y cuando no sea la consecuencia directa de un trabajo bien hecho. Mi primera ambición es hacer cada vez mejor mi trabajo, hacer que en Improva los profesionales puedan desarrollar ese sentido de oficio. Quiero desarrollar excelentes profesionales de la consultoría; quiero ser maestro, rodearme de profesionales que entiendan el mundo de la consultoría como lo entiendo yo y que también ambicionen  generar impacto en las organizaciones de nuestros clientes con su actuación, que esa sea su principal motivación.

Durante la crisis se ha producido un aluvión de profesionales que viniendo del mundo de la dirección de empresas y tras haberse quedado en el paro deciden adentrarse en el mundo de la consultoría. A determinada edad y tras un montón de procesos de selección fallidos acaban quedando tres opciones:

  • O ponerse como interim manager.
  • O ponerse como consultor.
  • O crear  tu empresa, lo que acojona más que lo anterior.

La primera opción es complicada. Ya que la oferta de interim managers es multitudinaria y sin embargo, la demanda, es muy baja.

La segunda opción es aparentemente viable. Tengo unos cuantos contactos y los muevo. Como soy directivo y tengo un MBA sé lo que se tiene que hacer en una empresa. Pues a por ello, olvidándose de que el ser consultor es un oficio que consiste en algo más que decir a los demás lo que tienen que hacer.

La tercera, en franco acuerdo con Trias de Bes, tal como explica en “El libro negro del emprendedor“, la desrecomiendo, salvo que seas realmente un emprendedor

Lo primero a lo que se enfrentan los neo consultores es al proceso de venta. Es diferente que un amigo o conocido te contrate porque ya te conoce, que sentarte en la mesa del Consejero Delegado de una gran empresa y convencerle de que puedes hacer cosas que él no se plantea, de que le puedes aportar valor.

Una cosa es pescar en una piscifactoría, tus amigos y contactos, y otra cosa conseguir abrir una puerta a la que pican la puerta docenas de consultoras todos los meses.

Eso es un arte, ¿lo tienes?

Como decía e insisto, el proceso de venta de consultoría es un arte que va desde identificar una posible problemática a construir una solución de la que tú formes parte. Este proceso, aparentemente banal,  es lo más parecido a construir un castillo de naipes en el jardín en un día de viento, cualquier pequeño movimiento incorrecto te lo tira abajo. ¡Y no tienes segunda oportunidad para construirlo!

Si has conseguido vender, ejercer la profesión va mucho más allá de saber qué es lo que se debería hacer tu cliente, hay montones de matices que debes dominar.

  • Saber  cuál es timing que abordar determinado problema como consultor requiere en determinada organización. Si no ajustas bien el ritmo, te puedes quemar y puedes quemarles. Y el ritmo no es el mismo cuando eres un ejecutivo que cuando no lo eres. Para determinadas cosas puede ir más rápido y sin embargo, al no tener poder ejecutivo directo, otras pueden ir más despacio.
  • Como directivo puedes estar acostumbrado a conseguir las cosas con un determinado perfil de cualificación en tu equipo. ¿Te has enfrentado alguna vez a una organización en la que no hay ni un solo titulado superior?
  • El saber cómo actuar cuando el cliente no hace más que tratar de imponerse.  No eres consultor hasta que has aprendido a decir “NO” a tus clientes.
  • ¿Qué nivel de asertividad has de poner para que un directivo crea que lo que le planteas es lo correcto? Si te pasas le humillas(estás fuera), si te quedas corto no consigues nada.
  • Identificar qué es lo que realmente corresponde hacer dada la madurez de una organización.
  • Qué personas son clave en la organización y cuales están jodidas porque tú estás ahí y harán lo imposible por malmeter y hacer que tu proyecto sea fallido.
  • Qué hacer cuando identificas que quien te compra es parte del problema.
  • Cómo saber  a quiénes tienes que ganarte o con quienes tienes que consensuar determinadas acciones para asegurarte de que tus propuestas “entren” suavemente.
  • La relación con la secretaria del directivo, crucial, …
  • ¿Qué tipo de cosas pueden generar rechazo en una determinada cultura? ¿Sabes que como empieces a hablar de “Lean Manufacturing” vas a parecer un pretencioso y te vas a ganar docenas  de enemigos?
  • ¿Cuán beligerante va a ser el comité de empresa con lo que pretendes?
  • No es lo mismo saber cómo se hacen bien las cosas, porque lo conoces de primera mano tras haber estado trabajando 30 años en la empresa número 1 del sector, que entrar en la empresa número 30 y conocer cuál ha de ser el próximo paso que deben dar.
  • Etc., etc., etc.,…

Muchos de los puntos anteriores puntos te pueden parecer triviales, pero recuerda, no tienes poder ejecutivo formal, eso matiza todo lo anterior. Antes eras un directivo y te pensabas que lo que conseguías era por tu capacidad de liderazgo, ¿seguro?, quizás sí, estás salvado.

Y finalmente, ¿a qué precio vendo? Ningún neo consultor de los que conozco considera en su cálculo de tarifa que después de terminar su primer proyecto va a estar  de 6 a 9 meses parado esperando la maduración del siguiente; o ejecutas o vendes. Eso significa que los que tenemos una empresa y trabajamos para dar continuidad a la relación con todo un equipo, que depende de nosotros, tenemos que vender con unos honorarios que duplican a los de los neófitos, tenemos un coste comercial inevitable y unos costes formativos sustanciosos.

Lo peor de todo es que los directivos y empresarios tampoco entienden que un directivo no es un consultor e ingenuamente les parece fantástico recibir “lo mismo” a mitad de precio. Muchos ya lo han descubierto, ¡En ocasiones no es lo mismo!

AUTOR: Fernando Gastón Guirao

11 comentarios to “Tengo un oficio, soy consultor”

  1. […] This post was mentioned on Twitter by Encarna Batet, Pau Galvez Cardona. Pau Galvez Cardona said: RT @eba67: #meinteresó #fb "Tengo un oficio, soy consultor" http://bit.ly/feCCfV by @improsofia […]

  2. Gabriel Ginebra Says:

    Muy buen análisis del concepto de oficio. Es duro no tener una idea precisa cuando tus hijos te preguntan. De todas formas pienso que deberíamos retocar el tema de los nombres. Las profesiones se inventan: coach, asesor de imagen… Lo de consultor queda genérico y anticuado. No sólo cualquier parado senior tiene derecho a llamarse consultor, sino que son consultores también los peluqueros, la chica de la agencia de viajes y la vendedora del tuperware.

  3. Este post me ha resultado especialmente sugerente en momentos de cambios acelerados y sustanciales en mi empresa (o la de mis accionistas) según el punto de vista cuando no se dispone de socios. Intuyo el camino pero todavía desconozco los medios. Se ven las cosas muy distintas desde dentro que desde fuera.

    ¿Dónde encontraremos la verdad del hombre, si no es en él mismo? La reflexión (¿cual es el sentido del proyecto/vida?) no puede detener el impulso de nuestra espontaneidad. Esa es la sugerencia: seguir soñando, seguir luchando, reafirmar nuestras anteriores decisiones. No hay marcha atrás. Yo no nací enseñado ni con un manual de uso y crecimiento de una empresa bajo el brazo, y a base de palos y ponerme muchos sombreros, intrusisitas o no, avanzo como un tanque (no un Fórmula 1, esto es mas propio de consultores bien formados en empresas number 1).

    Cada hombre o mujer es un mundo. ¡No hay recetas para todos!

    Un abrazo,
    Toni

  4. Por cierto, una cierta multidisciplinariedad es del todo aconsejable desde la educaciójn primaria hasta la universidad, donde deben abordarse proyectos interdepertamentales, ¿y por que no? colaborando escuelas politécnicas y escuelas de negocios: tenemos en Catalunya 2 de las mas prestigiosas del mundo. No deja de ser el existoso modelo del MIT, Sillicon Valley, etc. Sólo hace falta capital riesgo, que es el requerimiento mas fácil comparado con los reinos de taifas imperantes en nuestro entorno mas cercano.

  5. Fernando, te vamos a expresar una discrepancia amable. Creemos que te has metidos en un patatar. ¿Nos quieres decir que tú sí eres consultor de los buenos porque llegaste antes pero los que empiezan ahora a hacer lo mismo que tú hicieste cuando empezaste son intrusos? Además metes por medio una regulación que tradicionalmente ha sido una tapadera de los fallos de los asociados y barrera contra intrusos nuevamente. La perla del post es eso de que el proceso de venta de consultoría es un arte que hay que tener. Menos mal que luego nos explicas que no es arte, sólo matices que cualquier novato puede aprender con el tiempo y a base de coscorrones.
    Nos despedimos con unos cuantos tópicos. El consultor que deja de pedalear se cae de la bici. Intentar poner puertas al campo no suele dar resultado. Reinventarse y equivocarse son derechos universales.
    Un cordial saludo.

  6. Hola McCormick,

    contesto a tu amable comentario. No digo que soy un consultor de los buenos, lo que digo es que ha habido una eclosión de consultores no profesionales que ha hecho daño, derivado de la situación económica. Puedes empezar a ejercer de consultor cuando quieras, al no haber una regulación, por cierto, no digo en ningún sitio que deba haberla, cualquiera puede hacerlo. A los abogados no les pasa lo mismo por estar regulada la profesión, es un hecho. Una afluencia puntual de nuevos profesionales al sector, que es lo habitual, no causa impacto, es lo normal y poco a poco los neófitos se van desarrollando como profesionales y muchos de ellos llegan a ser excelentes, un desmesurado desembarco de profesionales en el sector, que es lo que ha sucedido ahora, si que hace daño. La venta no es una arte que hay que tener, es un arte que hay que desarrollar, como cualquier arte. Yo he sido un novato de esos y sí, a base de coscorrones lo voy aprendiendo.

    En cuanto a todo lo demás que dices estás en lo cierto, aunque si relees el artículo, te darás cuenta de que en ningún sitio digo lo contrario. Sólo se trata de eso de una inusual afuencia de nuevos profesionales que ha bajado las tarifas de manera brutal. ¿por que? porque muchos de estos profesionales no desean searlo, tan sólo desean capear el temporal durante unos meses, cubrir una temporadita hasta acabar la crisis.

    Un saludo:

    Fernando Gastón

  7. Dadas las circuntancias laborales actuales, hoy hay intrusismo en muchas profesiones; simplemente se ha endurecio el mercado laboral de tal modo, que cada uno se espabila como puede, haciendo en muchas casos una competencia desleal; no obstante, esto es muy antiguo, se da en muchas profesiones y en muchos casos con la picaresca de eludir legalidades costosas.
    Al leer tu artículo parece que el daño sólo viene de fuera, pero no creo que sea así. Hay buenos y experimentados consultores y los hay experimentados, malos y poco profesionales; los nuevos …. ya se verá.

  8. Hola Javier,

    yo no calificaría de desleal la competencia, creo que es justa, otra cosa es que a los que ya llevabamos años en este mundo nos esté afectando. En consultoría se han hecho tradicionalmente muchas cosas mal y eso contribuye al descrédito de la profesión. Se tiende a pensar que la consultoría, como no hay maquinaria detrás es un neogico que no requiere de inversión ¡Pero eso no es así! Si quieres realmente lanzar una empresa de consultoría te darás cuenta de que tienes que renunciar a beneficios mucho tiempo para poder abrir el mercado, que tienes que invertir en formación de la gente y que si quieres consolidar un equipo cuando eres una pequeña empresa, deberás mantenerlo en los altibajos iniciales, cuando todavía no tienes un volumen que te permita asumir momentos con baja saturación de trabajo en algunas personas del equipo. Como digo en el post hay que aprender muchas cosas para jercer de consultor, debes dar tiempo al equipo para ello y asumir las consecuencias de ese proceso de aprendizaje. Tu y yo sabemos que no todo el mundo lo asume😉

    Un abrazo:

    Fernando

  9. En esto si que estoy totalmente de acuerdo y espero que ese atisbo de cabreo que entre lineas aparece en el artículo, pase a mejor vida, al final esto es como las películas del Oeste, sólo los buenos sobreviven y crean entes con valor, lo malo suele quedarse pro el camino, pero por el trayecto … ¡ joden!.

  10. Hola Fernando y rest@
    Hacía tiempo que no me pasaba por aquí y la verdad que una vez mas lo lamento¡¡.
    Me permitiré matizar un par de puntos y si me permites explicaré mi caso particular por si le sirve de ejemplo a alguien.
    Me dedico al interim managemente desde hace algo más de tres años.
    Lo confieso, he sido un intruso.
    Me metí en un oficio vagamente conocido para mí de la mano de un provider que me abrió los ojos -por cierto, nunca me ha pasado ningún cliente- porque pensé que sabría readaptar mi estrategia personal/profesdional y sería capaz de aportar más valor a las empresas desde fuera y por proyectos que estando dentro de la misma.

    Gracias a mi esfuerzo y a la ayuda de externos he logrado -mas o menos- salir a flote (el año pasado tuve que declinar un proyecto, ya que yo no puedo stockar “trabajo”¡¡¡), pero he de admitir que el camino es duro.
    No es lo mismo “formar parte de” que “aconsejar” (aunque en mi caso, admito que es mucho más fácil ya que yo no a consejo).
    No es lo mismo vender un tangible, un intangible o……..venderte a ti msimo sin caer en la trampa de resultar pretencioso (por no decir otra cosa).
    No es lo mismo negociar para otros, que negociar para uno mismo.
    No es lo mismo decir que no, que decir que si a todo -especialmente si es un cliente que te paga un fee mensual y no una nómina.
    En definitiva -yo no lo sabría explicar mejor que lo ha hecho Fernando- no es lo mismo ser que estar……
    Volviendo al tema del intrusismo, personalmente yo creo que el mercado pondrá las cosas en su situio. El que esté haciendo de consultor por circunstacias personales y no por una opción profesional planificada le ocurrirá lo mismo que el que empieza a trabajar en un puesto y su perfil no se adecúa al mismo.
    Yo creo que todos tenemos la opción de “movernos” de un lugar a otro, pero también tendríamos que tener la habilidad, la humildad y el carácter de hacer un check list con nuestros puntos fuertes/débiles y ver si somo capaces de adaptarnos al cambio que pretendemos.
    El otro día me invitaron en ESADE a una conferencia sobre lo que es el interim management como opción profesional; al final de la misma, el ponente preguntó a los asistentes cuántos estarían interesados en trabajar como interims por proyectos.
    Alrededor del 80% levantó la mano.
    SIn comentarios.

  11. Buenas Fernando,

    Felicidades por tu paciencia y perseverancia al escribir.
    Como consultor está bien en hacer un analisis de la situación, pero tu valor está en proponer. Que propones?? Es lógico que cada uno intente lo que cree más adecuado y mejor, de un lado y el otro.
    Quizás alguna solución es dirigirse a clientes con mayor costumbre de compra de consultoría y que si valoran lo que conlleva tener una práctica de valor detrás, con mayor esfuerzo e inversión en captación y formación de profesionales vinculados 100% a la empresa. Te digo ésto porque resulta que hay varias empresas que se consideran serias que operan con free lances, de esos recién llegados que comentas y que también operan por su cuenta.

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