Archivo para marzo, 2014

Creatividad efectiva para cuadriculados

Posted in People with tags , , , , , , , on marzo 30, 2014 by improvablog

Tendemos a pensar en las personas creativas como gente poco sistemática, inpuntual, caótica, excéntrica e inestable. Además, pensamos en los procesos creativos como un pequeño caos del que surge el orden. Quizás no tiene por qué ser así… Sigue leyendo

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Como eliminar la falsa sonrisa del comercial de su cara

Posted in People with tags , , , , , , , , , , on marzo 27, 2014 by improvablog

El punto de vista taylorista/mecanicista ha dominado la escena de los negocios modernos desde que se inventó la máquina de vapor y se desató una implacable lucha por mejorar la eficiencia de las empresas. Con la moda del lean las organizaciones aparentan preocuparse por el contenido de la cabeza de los trabajadores, pero aún así, grupos de mejora y similares se han implantado a base de presión desde las cúspides de poder.

collective-brainLos estilos de dirección han ido derivando hacia una especie de taylorismo ilustrado, participativo pero forzado, en el que a la gente se le pide la opinión, o al menos eso parece, más bien se les obliga a dar la opinión. Para que parezca que no es forzada la implicación en grupos de mejora, se les pone un incentivo económico para que se sientan obligados. En cualquier caso, en esa forma de forzar la mejora hay una forma de pensar subyacente  que tiene sus limitaciones. Es un buen paso, pero hay que dar el siguiente

Cuando hablas con directivos tienes la sensación de que se están alcanzando los límites de lo que se puede conseguir a base de obligar a los equipos a reunirse y pensar. Poner en marcha un indicador de mejoras generadas y decir a los trabajadores que tienen que reunirse para generar mejoras tiene unos ciertos límites y poner un incentivo económico si alcanzan las 300 propuestas en el año consigue resultados, pero solo hasta cierto punto. Hay quien piensa que poniendo en marcha el indicador adecuado se puede reproducir cualquier comportamiento que queramos. Yo no.

Por mucho incentivo que pongas y por mucho que midas el número de propuestas de mejora…

“Nunca sabrás cuantas mejoras se están quedando en el tintero y poco sabrás sobre la profundidad de las mejoras propuestas”

Y es esa parte, que no se ve, la que acaba marcando las diferencias entre organizaciones. Nadie mide, porque no se puede, la mejora que están dejando de tener.

“Mediante procesos definidos a la cojonésima, indicadores y objetivos no podemos reproducir cualquier comportamiento que queramos”

Si queremos ser excelente tan solo queda hacer ciegamente aquello que toca para que las personas den lo máximo de si mismos. Y eso no tiene únicamente que ver con mediciones ni zanahorias.

Y ahora pondré un claro ejemplo de qué tipo de cosas no se pueden conseguir ni a base de definir procedimientos ni a base de poner en marcha indicadores que modulen el comportamiento de las personas.

la foto-743746Cualquiera que en una cadena de retail haya intentado poner en marcha un programa de “venta sugerida” se habrá dado cuenta de lo que cuesta conseguir resultados. Por mucho que le expliques a la gente lo importante que es, para  incrementar las ventas o reducir las mermas, sugerir al cliente lo que se tiene que llevar, el impacto conseguido es mínimo. La desgana del cajero de la gasolinera a la hora de ofrecerte vino de oferta es patética.

Las grandes empresas de distribución intentan reproducir el comportamiento de la señora María, la pescatera de la esquina, la que se conoce todos los cotilleos del barrio y la que te cuela el pescado, que no está saliendo al ritmo adecuado, con gracia y salero únicos. “Hoy tengo estas gambitas frescas, tan frescas que hace 5 minutos daban saltos en el hielo”, dice,  y te lo dice con convicción, con una sonrisa de oreja a oreja y unos ojos abiertos de par en par que denotan sinceridad. No deja lugar a dudas, María solo piensa en TU beneficio y está entusiasmada de ayudar a que en esa velada romántica que tenías prevista para la noche las gambitas sean las protagonistas. Se las compras claro, al precio que sea.

Y ahora intenta poner en un procedimiento de “Mercafouroski” qué cuando el cliente pase por caja tienes que sonreir, pero con sinceridad. Que para transmitir sinceridad debes extender las palmas de las manos boca arriba y entrecerrar los ojos de forma que se formen una arruguitas casi imperceptibles en los ojos que, subliminalmente, le dirán al cliente que tu sonrisa y sugerencia son sinceras. Solo con esa pose se puede lograr la venta sugerida.

¿Difícil, no?

La clave está en desarrollar el sentido de pertenencia, el sentido de que la persona se siente propietaria de su puesto, miembro del equipo, orgullosa de su trabajo y de lo que consigue con él.

Algún truquillo para ello aquí: https://improsofia.wordpress.com/2014/02/26/como-hacer-pequenas-a-grandes-organizaciones/

Saludos:

Fernando Gastón Guirao

Socio Director General

Improva Consulting

Editor improsofia

Pareto y la madre que lo parió

Posted in People with tags , , , on marzo 18, 2014 by improvablog

diagrama-pareto (1)Desde hace unos años, si no eres capaz de nombrar a Pareto con fluidez no eres nadie. Pareto es un señor italiano que…

Estudió que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo. En concreto, Pareto estudió la propiedad de la tierra en Italia y lo que descubrió fue que el 20% de los propietarios poseían el 80% de las tierras, mientras que el restante 20% de los terrenos pertenecía al 80% de la población restante.
Fuente:wikipedia

A partir de esto se ha pasado a utilizar “Pareto” para todo. Pondré un ejemplo de error típico en su uso:

El 80% de las compras vienen del 20% de las referencias. Por lo tanto, si tengo que renegociar precios me enfoco en ese 80% y minimizo el esfuerzo. Si eres consultor y dices con la suficiente convicción que te has enfocado en  ciertas referencias después de hacer un “Pareto” es posible que dejes con la boca abierto al cliente, pero lo que ese cliente quizás no sepa es que a base de aplicar paretos como el anterior, dejas sistemáticamente sin negociar/”meter mano” al 20% restante, que va acumulando ahorros.

Ese 80% al que sistemáticamente le metemos mano logramos irle rascando 5%-10%, pero al restante 20% le podemos arrancar 30%-50%.

En resumidas cuentas al 80% me supondrá como mucho un 8% de ahorro respecto al total, mientras que ese 20% despreciable me puede suponer un 10% de ahorro adicional. Quizás que nos planteemos desenfocarnos y trincar la pasta que esa minoría de referencias nos ofrece.

El esfuerzo por referencia aumenta, pero en el conjunto puede compensarte. Pero también puedes organizarte para hacerlo de manera eficiente, quizás mediante subasta electrónica.

Consejo: la próxima vez que te saquen a Pareto en una conversación desconfía de sus bondades y piensa en términos de impacto y no de unidades de trabajo, que no está el mundo para desperdiciar miles de migajas.

Saludos:

Fernando Gastón Guirao

Socio Director General

Improva Consulting

Editor improsofia

Cuando piensas que ya solo te queda mejorar poco a poco

Posted in People with tags , , , , , on marzo 11, 2014 by improvablog

250px-FosburyDick Fosbury fue un atleta que revolucionó el salto de altura. Cuándo todo el mundo pensaba en ir mejorando poco a poco los récords utilizando la técnica del rodillo ventral, llegó él y puso la técnica patas arriba con su nueva forma de saltar de espaldas.

“El salto de espaldas ya lo practicaba en el instituto y todos se reían de mí, considerándome un chiflado y algunos como un snob por salirme de las normas conocidas”

Posiblemente no era el saltador más dotado, pero el invento le sirvió para llevarse el oro olímpico en las olimpiadas de México. Los que empezaron a imitarle con mejor físico no tardaron en superarlo, lo que no le quita todo el mérito de inventar el estilo de salto que lleva su nombre.

Pero hoy quería hablar del atleta que inventó el rodillo ventral, un señor súper creativo que seguramente estaba conforme con lo que había creado y pensaba que no había nada mejor que hacer. Posiblemente su satisfacción con lo conseguido le predisponía para no ser él el que inventase el Fosbury.

Cuando todo el mundo piensa que está cerca de sus límites, surge alguien que los lleva más allá. Cuando todo el mundo pensaba que 9,92 era un límite humano para los 100 metros lisos, las técnicas, preparación,… siguieron evolucionando, y actualmente el récord mundial está en unos, impensables hace años, 9.58 segundos.

el besoCuando me entrevisto con directivos frecuentemente me enfrento a la barrera de “Ya somos muy eficientes y además tenemos un equipo de mejora continua”. También frecuentemente, a ese conformismo le ha precedido una revolución, un cambió radical que les ha llevado a pensar que casi todo ya estaba hecho y solo quedaba mejorar. Y la historia demuestra que frecuentemente a esas revoluciones han seguido otras, eso sí, llevadas a cabo por otros.

“Si hiciste una revolución y ya estás defendiendo lo que hiciste, mira hacia atrás, verás venir los que harán que tu organización dé otro salto. Raramente alguien hace dos revoluciones segudias”

Y aunque pienses que eres una empresa súper creativa que está siempre inventando cosas nuevas, vigila, porque es muy posible que todas tus creaciones sigan una determinada línea. Picasso era extremadamente creativo, pero jamás habría pintado lo que pintó Gustav Klimt.

Saludos:

Fernando Gastón Guirao

Socio Director General

Improva Consulting

Editor improsofia

La gestión por valor añadido y por qué el crowdfunding tiene futuro

Posted in People with tags , , , , , on marzo 3, 2014 by improvablog

calvin y hobbesEn mi último post contaba una anécdota sucedida en una gran empresa. En esta superempresa pensaron que era una idea genial eliminar las secretarias y que cada uno se comprara los billetes de sus viajes(en realidad la idea se la metió en la cabeza una consultora de alto valor añadido, jejejeje). Comparemos el coste antes y después: Sigue leyendo